Что такое всегда закрываться—ABC?
Всегда закрываться (ABC) — это мотивационная фраза, используемая для описания стратегии продаж. Это означает, что продавец, следующий режиму, должен постоянно искать новых потенциальных клиентов, предлагать продукты или услуги этим потенциальным клиентам и, в конечном итоге, завершать продажу.
В качестве стратегии ABC требует, чтобы продавец был настойчивым, но также знал, когда нужно сократить свои потери и перейти к другому потенциальному клиенту.
КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ
- «Всегда закрывайся» — это мантра, используемая в мире продаж, означающая, что продавец всегда должен быть настроен на заключение сделок, используя любую необходимую тактику.
- Эта фраза возникла в 1992 году в фильме Дэвида Мэмета «Гленгарри Глен Росс», написанном по сценарию одноименной пьесы Дэвида Мэмета, получившей Пулитцеровскую премию.
- В современную эпоху исследования показывают, что лидогенерация, отслеживание клиентов и стратегические сессии занимают большую часть рабочего дня продавца, чем «закрытие».
Основы АЗБУКИ азбуки
Фраза «Всегда закрывайся» была популяризирована в фильме 1992 года «Гленгарри Глен Росс» с Алеком Болдуином, Аль Пачино и Джеком Леммоном в главных ролях. Сценарий фильма был написан Дэвидом Мэметом и основан на его пьесе, получившей Пулитцеровскую премию. Это подчеркивало темную, беспощадную сторону индустрии продаж.
В фильме привлекается агрессивный представитель корпоративного офиса, чтобы мотивировать группу агентов по недвижимости, говоря им продавать больше недвижимости или быть уволенными, если они потерпят неудачу. Он произносит тираду, полную ненормативной лексики, обвиняя продавцов в робости и немотивированности. Он выставляет напоказ свое богатство и успех.
Во время своей речи он переворачивает доску, на которой написаны слова «Всегда закрываться», и он повторяет фразу несколько раз. Однако речь имеет неприятные последствия, потому что продавцы прибегают к множеству неэтичных тактик для достижения своих показателей продаж.
Позже, в фильме 2000 года «Котельная», тренер по продажам, наставляющий молодого биржевого маклера, спрашивает стажера, видел ли он «Гленгарри Глен Росс». Затем он продолжает задавать ему вопросы о значении слова «Всегда закрываться».
Эффективность всегда будет заключительной
Этот термин стал ярким примером нескольких содержательных цитат, которые менеджеры по продажам часто используют, чтобы мотивировать своих сотрудников по продажам и донести до них важность настойчивости в отношении потенциальных клиентов. Это служит напоминанием о том, что каждое действие, которое продавец предпринимает с потенциальным клиентом, должно выполняться с намерением приблизить продажу к закрытию.
Начиная с начальной стадии установления взаимопонимания в процессе продаж и заканчивая раскрытием потребностей клиентов и позиционированием продукта, представитель должен все время «закрываться», доводя клиента до такого состояния, когда единственное, что логично сделать, — это вытащить свою чековую книжку.
Always Be Closing, как концепция, может быть пережитком более раннего времени; опытные современные потребители с меньшей вероятностью будут так восприимчивы к рекламным предложениям в эпоху, когда в Интернете доступно так много информации о продуктах и ценах.
Пример из реального мира
Хотя это может быть интересно на большом экране, ABC редко добивается успеха в реальных жизненных ситуациях по целому ряду причин.
Исследование 2018 года, проведенное CSO Insights, независимым поставщиком исследований и данных, показало, что успешные продавцы потратили не более 35% своего времени на фактическую продажу или «закрытие» сделок.1 Исследование показало, что лидогенерация, отслеживание клиентов, стратегические и плановые сессии, а также административные задачи занимали львиную долю их времени.
Как отчеты, исследования показывают, что менталитет ABC теряет свою эффективность.2 Среднестатистический покупатель 21-го века вооружен значительно большим количеством информации, чем потребитель в 1984 году, когда история Дэвида Мэмета была представлена на сценической презентации, удостоенной Пулитцеровской премии, и даже с 1992 года, когда вышел фильм. Современные покупатели предпочитают ходить по магазинам и исследовать их, прежде чем совершать покупки. Они гораздо менее восприимчивы к скользким рекламным полям, чем когда-то были люди.